Le lead permet d’obtenir les coordonnées d’un internaute potentiellement acheteur du produit ou de la prestation proposée, mais peut aussi devenir un outil très utile dans la prospection si le ciblage est précis. Lors de l’inscription de l’internaute à la newsletter, ou de son enregistrement sur le site, plusieurs données peuvent lui être demandées pour ensuite servir à lui fournir les informations correspondantes à ses besoins. Le secteur géographique, l’âge, la catégorie socioprofessionnelle sont les informations les plus couramment demandées, et dont l’utilité est évidente. Elles peuvent servir à déterminer le pouvoir d’achat et développer des arguments qui soient en accord avec l’internaute. Ainsi, un distributeur d’équipements domotiques n’enverra pas une publicité pour l’installation d’un monte escalier à un internaute qui aura déclaré avoir 25 ans, ou alors une société d’équipements de bureau n’enverra pas ses publicités pour de gros achats (photocopieuses, fax…) à une personne ayant déclaré être employé, mais enverra cette publicité à celle qui aura déclaré avoir un poste à responsabilité, donc susceptible d’influencer les achats de l’entreprise. Les données les plus recherchées sont celles qui déterminent avec plus d’exactitude les moyens financiers des prospects. Les autres renseignements peuvent donner une idée approximative, selon la catégorie socioprofessionnelle ou l’âge on peut tirer des conclusions quant au niveau de vie, mais une donnée chiffrée est plus intéressante car elle permet de mieux cerner les cibles. On peut amener les internautes à dévoiler ces informations sous formes d’enquêtes de satisfaction, où on pourrait poser la question des revenus annuels comme on poserait une question de routine, ou alors faire passer cette question comme n’étant pas indiscrète en incitant juste à cocher des montants annuels approximatifs. La donnée financière correspond au budget que peuvent éventuellement dépenser les prospects, et donc aux offres qui peuvent leur être proposées avec un rendement maximal dans la mesure où les propositions seront « raisonnables », rationnelles, en tenant compte des moyens de l’internaute.
